中原与链家的马拉松 黎明楷说这不是机会是锻炼

“链家事件”没有给到我们什么机会，但是会给我们激励，让我们内部完善的速度加快。

观点地产 纷纷扰扰的“链家事件”在时间遗忘曲线中渐远，残酷的中介混战声始终夹杂着对中原的发问，“现在是不是一个机会？”

外界眼中，这个“机会”无疑为中原反击链家出了一臂之力，但在2016城市观点论坛上海楼盘行活动上，中原地产中国大陆区主席黎明楷则给出另样的答案。

“不能说是机会，但肯定是一个很好的锻炼。”说起略带“挑衅”意味的机会，黎明楷如是笑着回复观点地产新媒体。

“以前没有对手的时候，我们就是老大。现在别人规模上来了后给了我们很大压力，内部要推动一些改革尝试，管理制度也要优化。”

在黎明楷看来，尽管中原与链家初始就走在不同的模式道路上，但在公司上市之事存在极大不确定性的当下，强调“内功修炼”更能让自己以冷静之态应对与链家的这场马拉松式持久战。

因为对“内功”的提升，可以让中原保持着稳步的“继续扩张”之势，这样即便未来链家的规模效益显现，“我们与对手的差距也不会太悬殊，如果越拉越远，心里也慌张”。

机会与激励天平

以合并德佑为切入点，去年链家开始在全国遍地撒花，特别是在上海。据悉，截至2015年末，链家上海门楼盘店数已由年初300间扩张至1300间。

链家以“迅雷不及掩耳之势”超过中原对应的500间数字，也揽下了上海中介老大之名。在这期间，中原一直处于相对“弱势”地位，直至“链家事件”曝光。

“"被点名"或是"被约谈"事件的发生，无疑给购房者留下不好的品牌印象，在根本上拖慢链家的扩张步伐。”这是上海业内人士们得出的基本共识。

链家的“被限制”是不是中原等待的一个“反击”的机会呢？这是从中介行业圈中传出的问号。

但在2016城市观点论坛上海行活动上，中原地产中国大陆区主席黎明楷则给出另样的答案。

“不能说是机会，但肯定是一个很好的锻炼。”说起略带挑衅意味的话题，黎明楷如是笑着回复观点地产新媒体。

“以前没有对手的时候，我们就是老大。现在别人规模上来了后给了我们很大压力，内部要推动一些改革尝试，管理制度也要优化。”

据黎明楷介绍，2015年，中原做了很多内部工作，“这一两年内部效率的提升比过往十年都高”。而今年则被定义为“提高效率年”，要把这一理念贯彻到所有的工作环节。

一直以来，中原和链家竞争的焦点都是模式之争，链家更看重的是扁平化下的系统，因为通过系统可以代替很多事情；“但对我们来说，优化系统当然很重要，可怎么运用这个系统还是要靠人”。

可在链家的疯狂扩张下，中原“以人为本”的理念无疑也遇到了“管理人员能不能跑赢所谓的系统”的大挑战。

“如果没办法证明通过管理产生比别人高的效益，就证明你们没价值，这样就可以更扁平一点。”黎明楷话语中透露出的是“喜忧参半”复杂情绪。

马拉松的持久战

不可否认的是，链家“非正常套路的玩法”已在一定程度上搅乱了中原既定的前进步伐，而黎明楷强调的“内功修炼”无疑是其应对与链家这场马拉松式持久战的武器之一。

然而，中原祭出这一招数还有当下不容忽视的“大麻烦”，即上市之途的一波三折。

早在2004年，中原集团创办人施永青就曾公开宣布要在两年内完成上市，但一直未能实现。

去年8月11日，中原集团再次重启上市大计。退居幕后4年的施永青于2015年底再次从董事会接管大权。王文彦也于2015年9月30日重返中原担任董事。

可是，友谊的小船说翻就翻，今年5月13日“中原集团的上市计划或暂时告吹”的消息传遍整个行业。

施永青称，主要原因是另一股东王文彦提出了不合理的要求，其还表示迟早要与王“离婚”，即向法庭申请清盘。

当观点地产新媒体现场问及此事，黎明楷的表情也是有些无奈。“现在两个股东间还有一些条件方面的基本矛盾不容易解决，短期内我们不强求他们就能很快达成共识，因为强求也是做不到。”

虽然上市之事何时能成确实存在诸多疑虑与不确定性，但黎明楷还是对此抱着些许期待。

“这段时间，我们争取让另一个股东王文彦对公司内部情况有更多的了解，了解我们的竞争环境及竞争对手有什么变化，资源方面有什么欠缺，未来不排除会有一些改变。”

上市之路漫漫，也就意味着中原没法“靠基本方法扩张规模”来与链家继续这场马拉松长跑，因此只能“先做好内部效率提升，做不到每天效率百分百，那就不要埋怨，因为还有提升空间”。

在黎明楷看来，“内功”的提升就要求员工保持盈利，会把公司利润率压得比较薄，不需要赚这么多钱，反正能够活着不亏本就行，这样可以继续扩张。

这样，即便未来链家的规模效益显现，而中原现有的“人均产能”“股东回报”不再具有优势，“我们与对手的差距也不会太悬殊，如果越拉越远，心里也慌张”。

以下为观点地产新媒体对中原地产中国大陆区主席黎明楷的专访实录：

观点地产新媒体：最近链家事件引发的风波对中介行业产生了哪些影响？

黎明楷：这对中介行业来说是件好事，因为这里本来就有很多不规范的动作。当然不只针对链家，毕竟其之前做了很多对行业风气有帮助的事情，例如真房源的提出。

但金融行业本身透明度不高，链家等一些中介的做法确实有损消费者的利益。表面上看，都是购房者自己的选择，但其实是中介经纪人变相促成的“买卖”，因为不通过这个渠道根本买不到他们手中的房子。

而且在这一环节中，中介经纪人收的利息确实很高，虽然是市场利息。因为以前外面有一些金融机构做贷款时没法把控这个风险，但中介机构们可以大大降低这个风险度，可问题是现在暂时还不能完全规避。

在香港或是国外根本没有“赎楼贷款”说法，赎楼不需要贷款，只要有一个大家信得过的机构包括银行一次性把手续办完，政府登记完就搞定了，不会有风险。

但我们现在政府在整个手续中要求一定要赎完楼以后，银行才能放这个钱出来，政府要去做产权的交易，快的是3天，晚的是2个月，中间风险当然很高。

当然，要推动政府改革也很难，政府能不改就不改，只有到了一定程度才非改不可。

所以有一些类似事件的冲击也是好的，虽然政府不会因为这个事件就改革，但是如果后面有第二次，第三次，大家呼声高了以后，政府就会知道原来是交易手续有问题，这样就会去改革。

观点地产新媒体：最近几年链家扩张速度确实很快，这次事件会让其在一定程度上放缓脚步吗？

黎明楷：这倒不一定，因为链家整个玩法并不是正常套路，正常的套路是你赚了多少钱，然后按部就班一步步扩张。

链家在大本营北京楼盘走的是“做强做大”的套路，但在其他地方扩张都是用其他的套路，即先做大再做强，先做大然后慢慢通过规模效应来做强。

这次事件会使链家的整个交易量和收益减少，但他还是会坚持原来那个打法，先把规模做上去。过去一年间，中原的规模优势已经没有了，以前我们全国大概有1500多个店，去年增加了300个店至1800多个店。但链家则从1400多个店一下子发展到6000个店。

以前我们总是排第一，现在第一被别人拿走了，我们只能引导员工不往这个方面去想，因为规模大并不一定是最强的，我们可以跟对手比比另外的指标，比如说人均产能、对股东的回报。

虽然这些指标我们相对链家都要健康一些，但实话说，面对链家的疯狂扩张，公司的管理层还是有点着急。因为现在才是刚开始，链家的规模效应还不明显，不敢说他成功，也不敢说他不成功，如果规模能够带动效应，最终他的人均产能各个指标都提高了，到那时我们就没有可以与之抗衡的优势。

为什么我们一直要求员工保持盈利，我们会把利润率压得比较薄，不需要赚这么多钱，反正能够活着不亏本就行，这样可以继续扩张。如果与对手的差距太悬殊，越拉越远，我们心里也慌张。

观点地产新媒体：那现在对中原是不是一个机会？

黎明楷：不能说是机会，但肯定是一个很好的锻炼。以前没有对手的时候，整体的工作效率都会打折扣，因为那时我们已经是老大。现在没办法，别人规模上来了以后就给了我们很大压力，内部要推动一些改革尝试，管理制度也要优化。

2015年，中原做了很多内部工作，我们开玩笑说这一两年内部效率的提升比过往十年都高。链家事件没有给到我们什么机会，但是会给我们激励，让我们加快内部完善的速度。

观点地产新媒体：去年中原在大陆的销售是七千多亿，今年是多少？

黎明楷：今年我们初步定的指标是9000多亿。

观点地产新媒体：保证正常运营节奏下，目前中原上市进展情况如何？

黎明楷：上市之事在股东间还没有达成共识，两个主要股东都赞成上市，但上市还需要达到一些条件。

现在两个股东之间还有一些条件方面的基本矛盾不容易解决，短期内我们不强求他们就能很快达成共识，因为强求也是做不到。

这段时间，我们争取让另一个股东对公司内部情况有更多的了解，了解我们的竞争环境及竞争对手有什么变化，资源方面有什么欠缺，或许之后他的态度会出现一定的转变，但如果不了解那也没办法。

在不知道公司什么时候能上市的现状下，这段时间我们的发展路线则要求同事和管理层别往基本方面考虑，不靠烧钱去做大规模，而靠内部效益的提升，内部制度的完善。

当然，靠基本方法扩张规模是最直截了当的，但既然我们的基本面现在还是一个问号，只能先做好内部效率提升的事情，做不到每天效率百分百，那就不要埋怨，因为还有提升空间。

对中原来说，今年就是“提高效率年”，要把这一理念贯彻到所有的工作环节。

以前都说，中原和链家是模式之争，链家是扁平化的，中原管理人员相对多一点，虽然略有扁平一点，但不像链家这样扁平化。

在这两个不同模式中，链家更看重的是系统，因为通过系统可以代替很多事情。但对我们来说，优化系统当然很重要，可怎么运用这个系统还是要靠人。

所以我们还要重视管理人员，看看他们能不能跑赢所谓的系统，这也是一个很大的挑战。如果没办法证明通过管理产生的效益比别人高，就证明你们没价值，这样就可以更扁平一点。

观点地产新媒体：如何看接下来中介行业发展趋势？

黎明楷：未来中介行业的发展趋势会渐渐稳定，前两年受到的冲击是最大的，因为不断有线上新产品推出，但现在这些东西也不容易做，他们的发展也遇到了瓶颈。

估计今年没有什么新的东西会再冒出来，这样的话，旧的东西该洗牌的就洗牌，不是被洗掉就被收购，没洗掉的也能够稳定下来。